Verhandlungsführung Seminar für Bauleiter und Projektleiter

Verhandlungsführung: Diese zehn Fähigkeiten stärken Ihre Gesprächsführung in Vertragsverhandlungen

Im Folgenden finden Sie zehn Stärken, die Sie in der Bauwirtschaft sinnvoll einsetzen können, wenn Sie mit Bauvertragspartnern, Nutzern, Lieferanten, Vorgesetzten, Mitarbeitern und Kollegen eine gemeinsame Lösung für eine Herausforderung in der Planung oder im Bauablauf anstreben. In unserem Verhandlungsführung Seminar nehmen wir wichtige Punkte daraus auf.

1. Aktives Zuhören

Achten Sie beim Verhandeln darauf, dass Sie aufmerksam zuhören. Wenn Sie nervös oder nur auf Ihre eigenen Ziele fokussiert sind, hören Sie nicht vollständig, was andere sagen. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner sein Anliegen vorbringen.

Anschließend ist es günstig, wenn Sie einen Moment innehalten und das Gehörte im Wesentlichen wiederholen. Auf diese Weise kann Ihr Gehirn das Gesagte Revue passieren lassen und Sie gewinnen Zeit, um die Informationen zu verarbeiten.

2. Die Kunst des Fragens in der Verhandlungsführung

Fragen Sie im Zweifel nach, ob Sie alles genau verstanden haben. Genaues Zuhören ist die Voraussetzung für gezielte Fragen, und diese sind die Grundlage für jedes Sachgespräch. „Wer fragt, der führt“. Durch richtiges Fragen erfahren Sie vom Gesprächspartner seine Kenntnisse, Meinungen und Motive. Unsere Referenten vermitteln Ihnen in der Verhandlungsführung Weiterbildung, wie Sie das Gespräch strukturieren und zielführend steuern.

Es gibt geschlossene oder offene Fragen, sachverhaltsorientierte und problemorientierte Fragestellungen. Sie können zirkuläre Fragen stellen. Mit Hilfe von Fragen erkunden Sie Unterschiede und individuelle Wahrnehmungs- und Möglichkeitsfragen. In unserem Seminar Verhandlungsführung geben wir Ihnen dazu wichtige Tipps.

Die Fertigkeit des Fragens, die jeder Verhandler beherrschen muss, bestimmt entscheidend den Gesprächsverlauf. Sie gewinnen damit Verständnis für das inmitten stehende Thema. Konkretisieren Sie den Sachverhalt und bestimmen Sie den Schwerpunkt Ihrer Verhandlungen.

3. Nehmen Sie die Perspektive Ihres Verhandlungspartners ein.

Um eine Lösung zu finden, die allen gefällt, müssen Sie in der Lage sein, das Problem aus vielen verschiedenen Perspektiven zu sehen. Nicht nur die eigene Wahrnehmung zählt. Wenn Sie herausfinden können, wo Ihre Interessen übereinstimmen, wo die Konflikte liegen und ob es eine Hidden Agenda gibt, sind Lösungen möglich, von denen alle Baubeteiligten profitieren.

4. Setzen Sie Ziele und entwickeln Sie Lösungsoptionen.

Wenn Ihr Auftraggeber in der Verhandlung sagt, dass die Preiserhöhung inakzeptabel erscheint, können Sie über einen anderen Weg nachdenken, von dem auch Ihr Verhandlungspartner profitiert. Vielleicht gibt es Anreizsysteme oder einen Bonus, der daran geknüpft ist, dass bestimmte Ziele oder Kennzahlen erreicht werden.

Häufig sind Prämien für den Erfolg des Projekts wirkungsvoller als das Androhen von Sanktionen und Vertragsstrafen. Oder es zeigt sich eine gute Gelegenheit, um Maßnahmen über effizientere Terminplanungen, Beschleunigungsmaßnahmen, effizienteren Personal- und Geräteeinsatz oder bessere Bauqualität zu verhandeln, und somit einen gemeinsamen Mehrwert für einen störungsärmeren Bauablauf zu gewährleisten.

Die Seminare Verhandlungstraining München, Kommunikation und Konfliktmanagement der BVM Bauvertragsmanagement GmbH vermitteln Ihnen, wie Sie als Führungskraft in der Bauwirtschaft die nötigen Soft Skills und Strategien entwickeln, mit denen Sie sich in schwierigen Verhandlungsgesprächen am Bau durchsetzen können.

5. Achten Sie auf die Körpersprache.

Während Sie verhandeln, ist es wichtig, dass Sie Veränderungen in der Körpersprache der Verhandlungspartner wahrnehmen. Diese Reaktionen geben wertvolle Hinweise darauf, was die Personen wirklich denken oder fühlen. Wenn sie die Stirn runzeln oder die Arme verschränken, könnte dies ein Zeichen dafür sein, dass sie anderer Meinung sind. Um diese Zeichen zu lesen, brauchen Sie etwas Erfahrung. In unseren Kursen können Sie Ihr Verhandlungsgeschick trainieren.

Achten Sie darauf, dass Ihre eigene Körpersprache und Mimik möglichst neutral bleiben. Halten Sie in dem Verhandlungsgespräch Ihre Hände ruhig, behalten Sie Blickkontakt und lächeln Sie dabei.

Bei persönlichen Gesprächen versuchen Sie am besten, auf derselben Seite des Konferenztisches Platz zu nehmen, um zu zeigen, dass Sie Schulter an Schulter gehen und ebenbürtig sind. Bei Online-Meetings gebrauchen beide Seiten ihre Kamera, um die Gesprächsteilnehmer und ihre Körpersprache im Blick zu haben.

6. Überzeugen Sie Ihren Verhandlungspartner.

Um ein Ziel in einer Verhandlung zu erreichen, müssen Sie einen zwingenden Grund fokussieren und Geschäftspartnern die Situation verdeutlichen. Visualisieren Sie, um darzulegen, warum er Ihrem Lösungsvorschlag zustimmen sollte.

In manchen Bauprojekten können Vorgewerke nicht innerhalb der Bauzeit rechtzeitig bereitgestellt werden oder Nachunternehmer stehen aufgrund von Bauzeitverschiebungen nicht mehr zur Verfügung.

Wenn Sie aufgrund dieser zusätzlichen oder geänderten Leistungen über einen „neuen“ Preis verhandeln, müssen Sie Ihren Vertragspartner mit plausiblen und transparenten Nachweisen und Argumenten überzeugen.

Erinnern Sie an das gemeinsame Ziel und die Dringlichkeit, dass der gemeinsam definierte Fertigstellungstermin gehalten werden kann, um Mehrkosten aufgrund von Bauverzögerungen im beiderseitigen Interesse zu vermeiden.

Sie können individuelle Beispiele aus Ihrer Baupraxis im Verhandlungen führen Seminar schildern und erfahren, wie Sie bei einer ähnlichen Verhandlung nächstes Mal besser reagieren könnten, wenn Verhandlungspartner Sie verbal angreifen.

Mit den richtigen Verhandlungskompetenzen gestalten Sie ein Gespräch geschickt und verteidigen Ihre Interessen. Besuchen Sie unser Verhandlungstraining München, oder buchen Sie ein Inhouse Verhandlungstraining, um Ihre Kompetenzen zu stärken.

7. Emotionale Intelligenz

Verhandeln am Bau erfordert Selbstbewusstsein, Empathie und die Fähigkeit, mit den eigenen Emotionen umzugehen sowie die Emotionen des Verhandlungspartners richtig zu erkennen.

Angenommen, Sie erkennen, dass Ihr Vertragspartner im Meeting nervös oder abgelenkt wirkt. Das ist ein sicheres Signal dafür, dass es nicht der beste Moment ist, um kritische Fragen zu stellen. Planen Sie besser die Besprechung Ihres Anliegens für einen anderen Tag, den Sie gemeinsam festlegen.

Emotionale Intelligenz bedeutet auch, nicht zu emotional zu werden oder zu schreien. In der Baubranche kommt es nicht selten vor, dass Emotion überborden, wenn bestimmte Verhandlungsergebnisse nicht erreicht werden.

Als guter Verhandler bleiben Sie positiv und konstruktiv, auch wenn Sie einmal mit dem Ergebnis nicht ganz zufrieden sind. Wie Sie das erreichen, lernen Sie als Bauleiter, Projektleiter, Architekt oder Ingenieur in unserer Verhandlung Schulung.

8. Kommunizieren Sie prägnant.

Die richtige Kommunikation ist entscheidend für Erfolg oder Misserfolg eines Konfliktgespräches. Die meisten Menschen teilen während der Verhandlungen zu viele Informationen, wenn sie nervös werden oder ihren Fall nicht vollständig durchdacht haben. Wenn Sie mit Fragen konfrontiert werden, antworten Sie prägnant, ohne zusätzliche Kommentare abzugeben.

Wenn Sie etwa argumentieren, warum Ihr Unternehmen nur vier Tage in der Woche vor Ort sind, halten Sie sich an die Fakten. Erklären Sie, dass Sie wöchentlich vier Tage lang jeweils 10 Stunden am Tag produktiv arbeiten. Vermitteln Sie dem Auftraggeber, dass der Baufortschritt nicht gefährdet wird, auch wenn sich die Mannschaft am Donnerstag in das Wochenende verabschiedet.

Diskutieren Sie nicht, warum Ihr Team am Freitag eine Pause braucht, oder wie es der Familie nützt. Erinnern Sie den Auftraggeber stattdessen daran, dass alle Fristen pünktlich oder vielleicht sogar früher eingehalten werden.

Beenden Sie Ihren Pitch mit Ihrem wichtigsten Punkt und legen Sie vor und nach dem Statement eine kurze Pause ein. Wie Sie mit dieser Taktik das Gespräch zu Ihren Gunsten steuern, erfahren Sie in der Schulung Verhandlungsführung.

9. Zeigen Sie auch Verletzlichkeit.

Vergessen Sie nicht, auch Ihre menschliche Seite im Kontakt mit dem Gesprächspartner zu zeigen. Bitten Sie um Hilfe, wenn Sie in der Bauleitung oder Planung auf Schwierigkeiten stoßen oder weitere Informationen erforderlich sind, um Arbeiten sinnvoll fortzusetzen. Ein persönliches Gespräch verbessert die Beziehungsebene und fördert Empathie bei Ihrem Verhandlungspartner.

Wenn Ihnen der Vorgesetzte beispielsweise ein neues Projekt auf den Schreibtisch legt, während Sie noch Schwierigkeiten haben, einen bestehenden Planungsauftrag oder ein anderes Bauvorhaben abzuwickeln, sagen Sie am besten ehrlich: „Ich kann das gerade nicht alles erledigen, ich bin über dem Limit. Ich arbeite jeden Tag prioritär an dem anderen Bauprojekt. Wenn Sie möchten, dass ich dieses neue Projekt übernehme, muss ich ein anderes abgeben oder ich benötige Verstärkung im Team.“

10. Vertreten Sie Ihre Interessen.

Setzen Sie sich für Dinge ein, die Ihnen wichtig sind. Sei es eine besondere Arbeitsweise, die Herangehensweise bei einem abteilungsübergreifenden Bauauftrag oder eine andere Herausforderungen.

Wenn Sie Ihre Interessen klar kommunizieren und vertreten, kann es zwar bedeuten, sich dem Verhandlungspartner, dem Management oder dem Mitarbeiter zu widersetzen.

Damit zeigen Sie aber Selbstbewusstsein. Ihr Verhandlungspartner soll verstehen, was Ihnen wichtig ist, wie eine interessengerechte Lösung Ihrer Meinung nach aussehen könnte und wie die Lösungsoption gemeinsam realisiert werden kann.

Ein Verhandlungsführung Training und Erfahrung stärken Ihr Verhandlungsgeschick erheblich und stärken Ihr Selbstvertrauen. Ihre Verhandlungsergebnisse werden messbar gesteigert. Sie können diese Verhandlungskompetenzen perfektionieren, wenn Sie sie in einer Fortbildung üben.

Die Verhandlungsführung Seminare der BVM Bauvertragsmanagement GmbH geben Führungskräften mehrere Tage Zeit, ihre eigenen Verhandlungsstile für ihren beruflichen Alltag zu entwickeln. Auf Wunsch ist anschließend ein individuelles Coaching möglich.

Fazit

Mit den erklärten zehn Fähigkeiten sind Sie gut gewappnet für Ihr nächstes Verhandlungsgespräch in der Bau- und Immobilienbranche. Sie haben erfahren, wie Sie Ihre Verhandlungsführung in Vertragsverhandlungen erfolgreich gestalten.

Diese Stärken sind besonders relevant, wenn es darum geht, gemeinsame Lösungen für Herausforderungen in der Planung oder im Bauablauf zu finden.

Sie wollen mehr erfahren und suchen eine passende Fortbildung, um Ihre Verhandlungsfähigkeiten zu trainieren und selbstbewusster aufzutreten? Die BVM Soft Skills Seminare für Bauleiter und Projektleiter sind passende Weiterbildungen.

Sie interessieren sich für ein Verhandlungstraining inhouse? oder ein anderes Inhouseseminar Bau? Jetzt unverbindlich anfragen und buchen!

Ihr Kontakt zur BVM: per E-Mail oder telefonisch unter 089 – 92 09 09 – 10.

Termine und Dauer: nach Absprache. Bewährt hat sich eine Seminardauer von zwei Tagen, jeweils 9.00 Uhr bis 17.00 Uhr.
Seminarort: in Ihrem Unternehmen, nach Vereinbarung
Teilnehmer: max. 12 Personen
Preis: nach Vereinbarung